Mărimea pieței se poate estima fără rapoarte scumpe prin două drumuri complementare: de sus în jos, pornind de la numărul total de clienți posibili din categoria ta, și de jos în sus, pornind de la câți clienți poți ajunge realist să servești și la ce preț. Compararea celor două rezultate îți arată dacă ordinul de mărime este credibil.
Estimarea nu cere precizie matematică, ci raționament ușor de urmărit. Un investitor, un partener sau tu însuți, peste câteva luni, ar trebui să poată reface calculul și să vadă din ce ipoteze provine. Mai jos găsești metodele, dar și greșelile care le strică cel mai des.
Ce înseamnă „piața” când vorbim despre o afacere nouă
În limbajul fondatorilor se folosesc trei niveluri. Piața totală reprezintă toți clienții care ar putea avea nevoie de un produs ca al tău, indiferent de unde sunt. Piața accesibilă cuprinde acea parte pe care o poți servi cu canalele, limba și modelul tău de afaceri. Piața pe care o poți câștiga realist în primii ani este mult mai mică și depinde de resursele pe care le ai. Explicația completă a acestor trei niveluri se găsește în materialul despre mărimea pieței TAM, SAM și SOM.
Distincția contează pentru că cei mai mulți începători vorbesc doar despre primul nivel, cel mai mare și mai impresionant, și uită că vor concura pentru ultimul.
Metoda de sus în jos, pe înțeles
Pornești de la o statistică publică și o restrângi pas cu pas. Dacă vrei să vinzi un serviciu pentru cabinete veterinare, începi cu numărul aproximativ al cabinetelor din țară, apoi scoți pe cele care nu se potrivesc ofertei tale (de pildă, cele fără acces la internet sau cele integrate în rețele mari) și ajungi la un număr de potențiali clienți. Înmulțești cu o valoare anuală realistă a unui client și obții o dimensiune a pieței.
Sursele sunt, de regulă, gratuite: institutele naționale de statistică, registrele profesionale, asociațiile din domeniu, publicațiile de specialitate. Contează să notezi sursa fiecărui număr, nu doar rezultatul.
Metoda de jos în sus, cu ajutorul clienților
Aici pornești de la ce știi sigur: cât poate plăti un client, cât costă să-l găsești și câți poți atrage într-un an cu resursele tale. Dacă ai vorbit cu douăzeci de potențiali clienți și cinci au acceptat o ofertă pilot, ai un indiciu despre rata de conversie. Extrapolarea trebuie făcută cu prudență, dar e mai apropiată de realitate decât o statistică generală.
- Definește clientul tipic și valoarea lui anuală estimată.
- Estimează câte contacte poți face lunar prin canalele tale.
- Aplică o rată de conversie pe care ai observat-o, nu una dorită.
- Calculează câți clienți obții într-un an și ce venit înseamnă asta.
- Compară rezultatul cu estimarea de sus în jos; dacă diferă enorm, caută ipoteza greșită.
Greșelile frecvente și cum le eviți
„Dacă luăm doar un procent din piață…”
Este propoziția care apare cel mai des în prezentările slabe. Un procent mic dintr-o piață uriașă pare ușor de atins, dar nu spune nimic despre cum vei ajunge la clienți. Corecție: explică de unde vin primii o sută de clienți, nu ce procent ți-ai dori.
Confundarea industriei cu piața ta
Faptul că un sector are venituri mari nu înseamnă că segmentul tău este mare. O aplicație pentru bucătării mici nu se măsoară cu cifra de afaceri a întregii industrii alimentare. Corecție: restrânge la persoanele sau firmele care chiar ar cumpăra produsul tău.
Ignorarea alternativelor existente
Dacă oamenii rezolvă deja problema cu un tabel, o aplicație gratuită sau un serviciu intern, banii pe care îi cheltuiesc acum sunt cei de la care pleci. Corecție: întreabă ce folosesc și cât le costă în timp sau în bani, apoi estimează ce parte ai putea prelua.
Cifre fără sursă sau fără dată
Un număr găsit pe un site anonim și copiat fără verificare strică încrederea în tot restul. Corecție: păstrează sursele și, dacă ai doar o valoare orientativă, spune-o deschis ca interval, nu ca certitudine.
Cum arată un rezultat suficient de bun
Pentru o primă decizie nu e nevoie de zecimale. Îți ajunge să știi dacă piața ta este de ordinul zecilor, sutelor sau miilor de clienți, și dacă venitul posibil justifică munca. O piață mică nu este neapărat o piață proastă: o nișă de câteva sute de clienți dispuși să plătească bine poate susține o afacere sănătoasă. Cu alte cuvinte, ceea ce contează este raportul dintre mărimea pieței și modelul tău de lucru.
O bună practică este să scrii estimarea pe o singură pagină, cu ipotezele evidențiate. Când afli lucruri noi de la clienți, actualizezi pagina. În secțiunea Idee și validare găsești mai multe materiale care se leagă de acest exercițiu, de la interviuri la testarea cererii.
Un exemplu scurt: o firmă mică de formare profesională estimează că în regiunea ei activează câteva mii de firme potrivite pentru cursurile oferite. Dacă doar o parte dintre ele cumpără formare externă și dacă fiecare cumpără o singură dată pe an, rezultatul scade vizibil, iar numărul final devine unul pe care îl poate verifica prin telefoane reale.
De ce merită să faci estimarea chiar dacă „nu iese precis”
Efortul are valoare în sine: te obligă să-ți numești clientul, canalul și prețul. Uneori vei descoperi că ideea nu se susține pe hârtie, ceea ce e o veste bună venită devreme. Alteori vei observa o nișă mai promițătoare decât cea inițială. În ambele cazuri vei avea un punct de plecare pentru discuțiile cu parteneri sau investitori, iar sursele pe care le-ai strâns pot fi extinse treptat. Dacă ai nevoie de un loc în care să regăsești etapele într-o ordine clară, pagina principală StartupInfo le adună pe teme.
